小单，中单靠情绪价值，大单才靠你的专业能力。

这里指的大单是千万，亿万级别的。

在我看来，这个产品同质化时代，哪怕是B端的几百万，专业能力同等情况下，除了利益分配，最后拼的还是关系。

我和你更聊得来，你更靠谱，我就愿意选你。

你虽专业，我跟你聊天不开心，你给不了我情绪价值，我就有理由不选你。

产品过剩时代，比拼的是你的信任，你的人设。

很多能力低的销售，一见面就聊产品，三句不离产品，再傻的人，也知道你来让我掏钱的，我就不爱听你说。

以前的销售，产品平台为王嘛，信息又闭塞，哪怕我上来直接聊产品，客户都不会太抗拒，因为选择少啊。

现在的销售，发现讲平台产品，太TM难了是吧，因为客户选择多了。

记住，现在做销售就是做关系，不要盯着你的产品，要关注你的客户。

1、会闲聊的销售，业绩往往都更好

清晰知道自己需求的客户少之又少，大部份客户的需求都是在闲聊过程中挖掘出来的。

你们都知道，身边业绩好的感觉他们很会聊天，其实就是他们很会闲聊。

闲聊可以拉近关系，增强信任，把对方聊开心后，慢慢的再去挖掘你想要了解的。

如果一上来聊产品，客户要么出于礼貌敷衍，要么说我回去研究研究就再也没有下文了。

2、如何有效闲聊？

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找共同点，或者找对方身上的点，人性都是喜欢被偏爱，被看见，被尊重。博爱不是爱，偏爱不是爱。线上，可以从客户头像，兴趣爱好，家乡，朋友圈找话题。对方喜欢旅游，你就投其所好聊这方面的。线下见面，先夸对方，外貌，气质，穿搭，问候路上来的时候是否顺利，天气情况。线下拜访，你就观察对方办公室有啥。比如，有次我去我客户办公室，看到客户墙上挂着“不要吃老本，要立新功”。我就这样开启了话题：“xx 总，我一进来就关注到墙上毛主席的这句话了，难怪你总是不断在学习”客户很是诧异为啥我这么小我都知道这句话，顺着这个聊下去，达成认知同频后，后面的过程出奇的顺利。

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每个人都有表达欲，激发与对方有关的话题，在对方情绪打开后，防备心就没有那么强，这时候便是你进攻的好机会。3、客户少，更得锻炼自己闲聊能力客户少，聊天都战战兢兢的是吧，生怕说错话就把客户聊死了。首先这种畏手畏脚的心态会害死你。当你带着恐惧心态去做事，大概率会搞砸的。人在处于松弛时，效率效能才是最高的。遇到聊不动的客户，我会利用人都是好为人师的心态去撩对方。去请教对方问题。对方在谈恋爱，我就会去请教对方恋爱怎么谈，哈哈对方在某方面比我强，我就去请教哪方面。不要担心耽误麻烦对方，关系都是在麻烦中升级的。请教完对方，记得去总结，去表达感谢，发个红包，对方一定会记住你。醉翁之意不在酒。目的不是请教问题，而是拉近关系。做销售要有目标，绝对不是单刀直入，而是不同客户下菜，循序 渐进，有策略的一举夺魁。今天到这，祝爆单~

老规矩，有收获点个赞。

学员公司下属pk失败的一方抄我课件，哈哈

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